Las ferias son oportunidades útiles para muchas empresas para reforzar estrategias como, por ejemplo, el lanzamiento de un nuevo producto, abrir nuevos mercados o mejorar las relaciones con muchos clientes. Cada expositor potencial tiene que seleccionar la feria más adecuada según sus objetivos. Por consiguiente, el potencial expositor debe conseguir la máxima información posible.[:]

Y cuanta más información respecto al volumen y la calidad de la feria, mayores serán sus opciones de beneficiarse de la participación en el evento. El responsable de la participación en ferias de una empresa debe, basándose en esta información, definir sus propios criterios y objetivos para decidir la participación en una feria comercial.

Los criterios más relevantes son los siguientes: los tipos de ferias existentes en su sector, la importancia de la feria para el mercado, el grupo del cliente objetivo, la competencia, los costes, la calidad del organizador de la feria y las condiciones básicas.

Tipos de ferias
Hay dos tipos de ferias principales: las ferias nacionales y las internacionales. Y a su vez debemos distinguir entre ferias de consumo y ferias profesionales (B2B). Para aprovechar de forma eficiente las ferias profesionales como parte de nuestra estrategia de marketing es necesario ser selectivo. El tipo de feria –nacional o internacional, de consumo o B2B- será el primer criterio a tener en cuenta para decidir si se pueden alcanzar la estrategia y los objetivos de marketing dela empresa. Si la empresa no está interesada en el mercado internacional se deberán seleccionar ferias de ámbito nacional que se organicen dónde se espera encontrar visitantes locales. También tendremos que considerar los distintos tipos de visitantes puesto que hay que distinguir entre las ferias de consumo y las profesionales. Las ferias de consumo son principalmente para la venta directa mientras que las ferias profesionales sirven para establecer relaciones con distintos clientes y proveedores. En las ferias profesionales las decisiones de compra se suelen tomar después del evento.

Importancia de las ferias profesionales para el mercado
La importancia de una feria profesional se puede determinar utilizando diferentes indicadores:

• La relevancia: dada por el número y calidad de empresas que representan la oferta y demanda del sector.
• La recurrencia: Las ferias de calidad tienen lugar de forma regular. Una o dos veces al año, cada uno o dos años, etc. Siempre coincidiendo con los ciclos del mercado.
• La segmentación de la oferta: El organizador habrá segmentado los expositores y esta segmentación debe coincidir conla nuestra. Otraforma de comprobar que la segmentación de la feria se alinea con la nuestra es observando los actos paralelos anunciados.
• La calidad: La calidad de la oferta y demanda se ve representada por la presencia de altos cargos directivos y visitantes.

El target o grupo de clientes objetivo
Respecto a los clientes, hay cuatro criterios básicos a tener en cuenta: el geográfico, el sector, el tamaño de la empresa y su área de operaciones.
Una feria comercial supone una excelente oportunidad para contactar directamente con nuestros targets relevantes. La imagen que se transmite a un posible cliente es mucho más amplia que la que puede transmitir un único ejecutivo de ventas. Por consiguiente, la empresa debería conocer a quién quieren atraer ala feria. La estrategia de participación en la feria debe crearse de acuerdo con la segmentación de los clientes que queremos atraer: origen geográfico, sector, tamaño, área de operaciones del cliente, frecuencia de compra del cliente y el poder de compra.

Competencia
La presencia o no de la competencia en una feria es uno de los criterios a considerar con más peso en la decisión final de asistir. Si se siguen las reglas de un sistema orientado al mercado, es ventajoso estar presente donde la competencia también lo está. Sin embargo, algunas veces es deseable evitar el contacto directo con la competencia.  Por ejemplo, cuando se busca hacer una prueba de mercado o en caso de que existan obvias desventajas competitivas.

Costes
La cuestión básica en este caso es saber si la empresa puede permitirse participar en una feria. Así, tendremos que definir un presupuesto y establecer uno previsión de costes. El presupuesto se calcula a partir de los costes previstos y debe definirse antes de contratarla participación. Si el presupuesto es suficiente, se podrá asistir a la feria; si no, habrá que adaptar el presupuesto o modificar el tipo de participación.

Calidad del organizador de la feria
Hay tres aspectos claves en cuanto al organizador de la feria que debemos analizar: su experiencia y conocimientos, la estrategia de marketing, y el recinto donde se celebrará.

Una gestión de calidad del evento por parte del organizador puede influir decisivamente en la decisión de participar. La calidad de los equipamientos del lugar, en cuanto al espacio, el diseño, el tipo de recinto y sus características y los exteriores deben ser aceptables. La experiencia del organizador reforzará la calidad del evento. Otros aspectos que pueden influenciar en la decisión final son el transporte y las infraestructuras de la zona: ¿Está la sede situada a nivel geográfico en una zona bien comunicada? ¿Hay suficientes habitaciones de hotel disponibles?

Otros condicionantes
Finalmente, debemos considerar aspectos de otra índole como las fechas y la disponibilidad de nuestro personal. Según el segmento de mercado habrá que tener en cuenta la estacionalidad de las ventas y, en consecuencia, las fechas de la feria deberán ajustarse a este calendario. Debido a las cargas internas de trabajo, a veces no tendremos disponible a nuestros mejores empleados para ir ala feria. En ese caso, debe reconsiderarse la participación.